Amazon PPC Break-even: ROAS, ACoS und TACoS richtig rechnen
Der Break-even-ROAS ist 1 geteilt durch die Deckungsbeitragsmarge vor Werbung. Bei 40 % Marge liegt er bei 2,5. Liegt Ihr ROAS darunter, kostet die Werbung mehr, als der Verkauf übrig lässt.
Allgemeine Information, keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Quellen abgerufen am 02.11.2026. Angaben Dritter haben wir nach bestem Wissen wiedergegeben; verbindlich ist die jeweilige Quelle.
Die Formel
Der Break-even-ROAS zeigt, ab welchem Werbeertrag eine Kampagne keinen Verlust mehr macht. Die Formel lautet:
Break-even-ROAS = 1 ÷ Deckungsbeitragsmarge
Die Deckungsbeitragsmarge ist der Anteil am Netto-Verkaufspreis, der nach Einkauf, Amazon-Gebühren, Versand und Retouren übrig bleibt, bevor Sie Werbung zahlen. Sie rechnen mit dem Wert pro Artikel, nicht mit einem Durchschnitt über das ganze Konto.
Der Break-even-ACoS entspricht der Deckungsbeitragsmarge. Amazon Ads definiert ACOS als Werbeausgaben geteilt durch Werbeumsatz mal 100 und beschreibt ROAS als dessen Umkehrung, also Werbeumsatz geteilt durch Werbeausgaben. Amazon schreibt außerdem, dass der ACOS unter der Gewinnmarge liegen muss, damit sich die Werbung lohnt.
Rechenbeispiel mit angenommenen Zahlen
Die folgenden Werte sind ein Beispiel und keine Messwerte aus einem echten Konto. Ein Artikel kostet netto 30,00 Euro.
| Position | Betrag je Stück (Beispiel) |
|---|---|
| Netto-Verkaufspreis | 30,00 € |
| Einkauf inklusive Zoll und Fracht | 9,00 € |
| Amazon-Gebühren (Verkauf und Versand durch Amazon) | 8,00 € |
| Anteil Retouren und Verpackung | 1,00 € |
| Deckungsbeitrag vor Werbung | 12,00 € (40 %) |
Daraus folgt:
- Break-even-ROAS = 1 ÷ 0,40 = 2,5
- Break-even-ACoS = 40 %
Mit 1.000 € Werbeausgaben im Monat und einem ROAS von 2,0 entstehen 2.000 € Werbeumsatz. Davon bleiben 40 % als Deckungsbeitrag, also 800 €. Nach 1.000 € Werbung fehlen 200 €.
Bei einem ROAS von 3,0 entstehen 3.000 € Werbeumsatz und 1.200 € Deckungsbeitrag. Nach 1.000 € Werbung bleiben 200 € übrig. Der ACoS beträgt dann 33,3 %, und es bleiben 6,7 % des Werbeumsatzes als Gewinn vor Fixkosten.
Break-even für Ihr Konto berechnen
- Ziehen Sie aus Seller Central oder Ihrem Auswertungstool die Verkaufs- und Gebührendaten der letzten 90 Tage je Artikel.
- Rechnen Sie Einkauf, Fracht, Zoll und Retourenkosten je Stück dazu.
- Bilden Sie den Deckungsbeitrag vor Werbung und teilen Sie ihn durch den Netto-Verkaufspreis.
- Teilen Sie 1 durch dieses Ergebnis. Das ist der Break-even-ROAS des Artikels.
- Schreiben Sie den Wert in die Kampagnenliste und rechnen Sie ihn neu, wenn sich Preis, Gebühren oder Einkauf ändern.
Die Marge unterscheidet sich je Artikel stark. Drei Beispielartikel mit angenommenen Werten zeigen das:
| Artikel (Beispiel) | Netto-Preis | Deckungsbeitrag vor Werbung | Marge | Break-even-ROAS |
|---|---|---|---|---|
| A | 30,00 € | 12,00 € | 40 % | 2,5 |
| B | 20,00 € | 6,00 € | 30 % | 3,3 |
| C | 40,00 € | 10,00 € | 25 % | 4,0 |
Ein gemeinsamer Zielwert für alle drei Artikel wäre falsch. Er würde Artikel C ins Minus treiben oder Artikel A bremsen.
Zielwert statt Nulllinie
Der Break-even ist die Untergrenze, kein Ziel. Sie brauchen Spielraum für Fixkosten, Steuern und Schwankungen. Legen Sie darum je Artikel zwei Werte fest:
- Untergrenze: Break-even-ROAS. Darunter greifen die Regeln unten.
- Zielwert: ein ROAS, der einen von Ihnen gewählten Gewinnanteil lässt. Im Beispiel entspricht ein Ziel von 10 % Gewinn nach Werbung einem ACoS von 30 % und einem ROAS von etwa 3,3.
Eine Ausnahme ist ein bewusster Einstieg bei einem neuen Artikel. Dann akzeptieren Sie für einen festen Zeitraum einen ROAS unter dem Break-even. Schreiben Sie Zeitraum und Obergrenze vorab auf, zum Beispiel 30 Tage und höchstens 500 € Verlust.
TACoS: Werbung im Verhältnis zum Gesamtumsatz
TACoS steht für Total Advertising Cost of Sales. Die Formel lautet Werbeausgaben geteilt durch Gesamtumsatz, also Werbe- und organischer Umsatz zusammen, mal 100. Jungle Scout zeigt in einem Beitrag zu TACoS dieselbe Formel. Der Beitrag nennt keinen festen Zielwert, bewertet aber ein Beispiel mit 7,6 % als sehr gut. Allgemein gilt: Ein sinkender TACoS ist meist günstig, ein steigender meist ungünstig.
Fortsetzung des Beispiels: Bei 1.000 € Werbeausgaben, 3.000 € Werbeumsatz und 10.000 € Gesamtumsatz im Monat ergibt sich:
- ACoS = 1.000 ÷ 3.000 = 33,3 %
- TACoS = 1.000 ÷ 10.000 = 10 %
- Deckungsbeitrag gesamt = 10.000 € × 40 % = 4.000 €
- Deckungsbeitrag nach Werbung = 4.000 € − 1.000 € = 3.000 €, das sind 30 % vom Gesamtumsatz
Die Zahlen zeigen, warum ein ACoS über dem Zielwert nicht automatisch ein Problem ist. Wenn Werbung organische Verkäufe nach sich zieht, zählt der Effekt auf das gesamte Konto. Beobachten Sie dafür den TACoS über mindestens vier Wochen und vergleichen Sie ihn mit dem Gesamt-Deckungsbeitrag. Verlassen Sie sich nicht auf eine einzelne Kampagnenzahl.
Regeln: Wann Budget runter
Die folgenden Regeln sind Vorschläge. Passen Sie die Schwellen an Ihre Daten an. Prüfen Sie jede Regel einmal pro Woche im Werbebericht von Seller Central.
| Situation | Regel (Vorschlag) |
|---|---|
| Kampagne mit ROAS unter Break-even über 14 Tage | Gebote um 20 % senken. Nach weiteren 14 Tagen ohne Besserung Budget halbieren. |
| Suchbegriff mit Klicks, aber ohne Bestellung | Ab Klickzahl von 1 ÷ erwartete Conversion-Rate pausieren. Beispiel: Bei 10 % Conversion-Rate nach 10 Klicks, bei 5 % nach 20 Klicks. |
| TACoS steigt vier Wochen in Folge, Gesamtumsatz stagniert | Gesamtbudget senken und die schwächsten Kampagnen zuerst kürzen. |
| Artikel mit sinkender Marge, zum Beispiel durch höhere Gebühren oder Einkaufspreise | Break-even-ROAS neu berechnen und Gebote anpassen. |
| Lagerreichweite unter der Lieferzeit | Werbung für den Artikel drosseln, bis Nachschub eingeplant ist. |
Erhöhen Sie das Budget nur dort, wo der ROAS über dem Zielwert liegt und der Artikel lieferfähig ist.
Gegenprobe mit dem Gesamt-ROAS
Der Gesamt-ROAS ist der Gesamtumsatz geteilt durch die gesamten Werbeausgaben. Im Beispiel sind das 10.000 € ÷ 1.000 € = 10. Er ist der Kehrwert des TACoS. Prüfen Sie den ROAS aus der Werbekonsole immer gegen diese Zahl. Zeigt die Konsole einen guten Wert, während Gesamt-Deckungsbeitrag und Gesamt-ROAS über Wochen sinken, stimmt die Zuordnung der Verkäufe nicht oder die Werbung verschiebt nur Verkäufe, die ohnehin stattgefunden hätten.
Typische Fehler
- Umsatz statt Marge: Wer mit dem Brutto-Verkaufspreis rechnet, setzt den Break-even zu niedrig an.
- Ein Wert für alle Artikel: Die Marge unterscheidet sich je Artikel, und damit auch der Break-even.
- Retouren vergessen: Sie senken die Marge, besonders bei Artikeln mit hoher Rücklaufquote.
- Plattformzahl ohne Gegenprobe: Vergleichen Sie den ROAS aus der Werbekonsole mit dem Gesamt-ROAS aus Gesamtumsatz und Gesamtwerbeausgaben.
Ein Hinweis zu den Quellen: Die Amazon-Seite zu ROAS nennt keinen Break-even-Wert. Die Formel 1 ÷ Marge folgt aus der Definition des ACOS. Sie ist Rechenlogik, keine Aussage von Amazon.